Как написать рекламное объявление? 13 рабочих моделей

Здравствуйте!

 

Сегодня обсудим, как написать рекламное объявление.

 

Когда я начинала писать эту статью, хотела рассказать о четырех формулах, с помощью которых можно создать эффективное рекламное объявление. В итоге формул описано целых 13. Причем, их можно применять как в больших рекламных постах в соцсетях и текстах на продающих страницах, так и в объявлениях, где число символов жестко ограничено.

 

bc-1

 

Если не рассказывать окружающему народу о вашем товаре и услуге, то бизнес можно даже не начинать. А если начали, то закрыть и не тратить время и силы. Под лежачий камень вода не потечет. А клиенты сами не найдутся((

 

Общая схема задач, которые должно решить рекламное объявление, следующая:

 

  • привлечь внимание;

  • рассказать о вашем предложении максимально просто, понятно и коротко;

  • точно сказать, что нужно сделать прямо сейчас, чтобы получить ваше предложение.

 

Решаются эти задачи с помощью картинки и текста. Но сегодня про картинки не говорим. Речь пойдет именно о тексте рекламного объявления.

 

1 Первая формула — это даже никакая не формула. Или формула #0.

 

Самая простая структура объявления, продиктованная логикой, здравым смыслом и опытом работы.

1) Привлекающий внимание заголовок.

2) Что продаем.

3) Выгоды клиента от покупки вашего товара или вашей услуги.

4) Призыв к действию.

 

basovaya-1

 

Причем, все эти части должны быть взаимосвязаны, а не вести “кто в лес, а кто по дрова”, как на картинке ниже.

 

?????????????????????????????????????????????????????????

 

Тут важно заметить, что излишняя вычурность (креативность), особенно в заголовке, замечательно сливает деньги. Кликают много все, кому не лень. Любопытные клики пустые, так как этой любопытной аудитории ваше предложение неинтересно. Им просто интересно посмотреть, что там, за прикольным заголовком.

 

Еще одно важное замечание. Не путайте выгоды с характеристиками и преимуществами товара либо услуги. Здесь нужны именно выгоды. Как все это различить, напишу в следующей статье через 2-3 дня. Заходите, читайте. А лучше подпишитесь на обновления блога под формой комментариев к этой статье и получайте сообщения о новых статьях на свою почту.

 

Несколько слов о призыве к действию.

 

  • Это глагол в повелительном наклонении, конкретный и однозначный: «Звоните», «Заказывайте», “Кликай”, “Вступай”.

  • Если призыв к действию неконкретный, например, «Обращайтесь», его эффективность будет ниже, потому что нет ясности, каким именно образом обращаться.

 

В призывах можно предлагать альтернативные варианты: «Позвоните или напишите» (оба – глаголы в повелительном наклонении). Старайтесь не использовать больше двух вариантов, чтобы не смущать лишний раз читателя.

 

Иногда оправдано использование в призыве к действию последовательности двух глаголов: «Вступите в группу и получите…». Но более двух глаголов не используйте. Это отвлекает и рассеивает внимание.

 

2 Широко известна и хорошо работает простая формула ОДП (или ООП). Латинскими буквами — ODC.

 

Эта формула означает:

О — оффер.

Д — дедлайн (ограничение). Во втором варианте этой формулы это вторая буква О.

П — призыв к действию. На английском — call to action.

 

ODC-1

 

Оффер — это пришедшее из английского языка и прочно занявшее место на российском рынке слово, обозначающее предложение о продаже.

 

Дедлайн — слово оттуда же. В буквальном смысле означает ограничение по времени. Но в данном контексте может быть ограничение:

  • по времени;

  • по количеству;

  • по возможности купить.

  • Дедлайн всегда стоит обосновывать, иначе он может сработать против вас. То есть, объясняйте, почему скидка, акция, ограничение по количеству.

 

Пример объявления.

Шикарные розы длиной от 50 см до метра к 8 марта по цене 125 рублей вместо 250. Это скидка по поводу открытия нового магазина. Чтобы заказать эти розы с бесплатной доставкой по городу, прямо сейчас позвоните по телефону … или заполните форму ниже.

 

 

3 Следующая формула — AIDA.

 

A — внимание (Attention);

I — интерес (Interest);

D — желание (Desire);

A — действие (Action).

 

AIDA-1

 

Внимание привлекается заголовком. В данном случае задача заголовка – обратить внимание потенциального клиента на его проблему и возможность ее решения или вызвать любопытство. Но опять же — с любопытством будьте осторожнее!

 

Интерес вызывается акцентированием на проблеме. Опишите преимущества вашего предложения, чтобы интерес человека зашкаливал.

 

Желание купить рождается из повышенного интереса. Оно появляется тогда, когда появляется мотивация купить у вас товар или услугу: “Купив велосипед до 30 сентября, вы получите насос и запасное колесо в подарок” или “Если вы с моей помощью не найдете 10 клиентов, я сама их вам найду за свой счет”.

 

Действие — это завершающий штрих, спусковой механизм, указатель выхода из текста.

 

Пример текста по модели AIDA.

 

Мужские рубашки, в которых не стыдно пойти даже на дипломатический прием.

Трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

При заказе двух рубашек — скидка постоянного покупателя. А купить следующую рубашку у нас вы захотите, так как к хорошему привыкают быстро.

Кликните и закажите сейчас!

 

4 Модель AIDA имеет несколько модификаций. Одна из них — AIDCA (или AICDA). Она включает еще одну букву C (Conviction – Убеждение).

 

Впрочем, убеждение вполне можно включить в пункт «интерес». Особенно если принять во внимание, что большинство рекламных объявлений ограничены по числу знаков в тексте.

 

AIDCA-1

 

5 Еще одна модификация — модель AIDAS. Буква S означает «Satisfaction» (Удовлетворение).

 

Это важно, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Но этот вариант в объявлении применить с успехом труднее, так как задача рекламы — привлечь клиента. А удовлетворение — это уже работа продавца товара или услуги.

 

AIDAS-1

 

АИДА и ее модификации — хорошая модель. Но применять ее нужно разумно. Если слишком прямолинейно следовать ей, то у читателя рекламного текста может сложиться впечатление, что ему хотят впарить рекламируемый товар или услугу. Все хорошо в меру.

 

Если чрезмерно расхвалить товар да еще и фразу типа «акция действует до 30 сентября» вставить, многие станут думать, что это не что иное, как лохотрон. Это утверждение взято не из моих домыслов, а из общения с реальными людьми. Так что, написав текст по формуле АИДА, посмотрите на него глазами вашего клиента — не слишком ли это приторно-сладко.

 

6 Еще одна формула — PPHS (“Pain – MorePain – Hope– Solution” — “Боль – Больше боли – Надежда – Решение”).

 

PPHS-1

 

Как это выглядит?

 

Обозначаем проблему, пользуясь знаниями о проблемах целевой аудитории: «Ваш ребенок часто болеет?».

 

Усиление боли, показывая ее возможные последствия: «Из-за этого рискуете потерять работу?»

 

Надежда: «У вас больше не будет больничных, а ребенок будет досмотрен!”

Решение — представляем свой товар или услугу как способ избавиться от проблемы: «Предлагаем услугу «Няня на час». Вы будете платить только за те дни и часы, на которые вы закажете няню». И призыв, приглашение к покупке, указывая, как именно ее нужно совершить: “Звоните сейчас!”

 

7 Формула PPPP, или 4P. Ее считают одной из самых простых и действенных эмоциональных формул.

 

Предполагает максимально короткий путь к решению проблемы клиента и создание эффективного предложения в точке выхода из текста. Продажа идет на эмоциях.

 

PPPP-1

 

P — Picture. Красивая, яркая картинка выполняет функцию привлечения внимания. Разумеется, речь идет не о графике, а о красивом тексте, о картинке, которую мы нарисуем словами.

 

Например, мы рассказываем, как замечательно жить на берегу океана и смотреть на закат, лежа в шезлонге.

 

P — Promise. Обещание читателю, что все его потребности или желания будут выполнены с помощью того, что мы предлагаем. Утверждаем, что мечта жить у океана достижима, и для этого достаточно … . Далее вставляем то, что рекламируем. То есть, на этом этапе картинка, нарисованная вначале, приближается к человеку.

 

P — Prove (доказательство). На этом этапе нужно представить клиенту доказательства, что обещанное ранее: 1) осуществимо; 2) необходимо; 3) пользуется популярностью у других.

 

P — Push (призыв к действию). Здесь он такой же, как и в других моделях — точный, понятный глагол в повелительном наклонении.

 

8 Формула ACCA. Здесь имеют место осознанные, а не эмоциональные продажи.

 

ACCA-1

 

A — Attention (внимание). На этом этапе заголовком или первой фразой текста добиваемся, чтобы потенциальный клиент обратил внимание на наше предложение.

 

C — Comprehension (восприятие аргументов, понимание). Отсеиваем тех, кто не принимает наши аргументы за истину, праздных любопытных читателей. Да, какую-то часть аудитории мы потеряем,  оставив только тех, кто на самом деле заинтересован в нашем предложении.

 

C — Conviction (убеждение). Разогреваем клиента, усиливаем натиск, добавляя еще аргументы в пользу выбора нашего предложения, убеждаем, что человек делает правильный выбор.

 

A — Action (призыв к действию). Здесь все, как в других моделях. Простой, понятный, однозначный призыв к действию.

 

И здесь важно «не перемудрить». Не нужно слишком давить на клиента, навязывать ему покупку. Эта модель ACCA хороша для рекламы на «теплую» аудиторию, когда человек сам внутренне готов к действию. Чтобы его совершить, достаточно несильного толчка.

 

9 Модель QUEST (КПОСД), также известная в Рунете как  АПОРТ.

 

QUEST-1

 

Q — Qualify (Квалифицируем). Создаем условия для квалификации, то есть отбора, отсеивания случайных любопытных прохожих. Для этого показываем, что текст попадает в сферу интересов целевой аудитории, на которую он рассчитан.

 

U — Understand (Понимаем). Цель —  установить психологический контакт с потенциальным клиентом и войти в доверительную атмосферу общения. Для этого даем понять клиенту, что нам близки его проблемы, и мы из-за них переживаем.

 

E — Educate (Обучаем). Ненавязчиво рассказываем о пользе продукта или услуги. Пока мы только обучаем клиента, что проблема может быть решена, но ничего не предлагаем.

 

S — Stimulate (Стимулируем). Показав потенциальному клиенту возможность решения проблемы, стимулируем его в пользу принятия решения. Доказываем, что именно предложение – лучшее решение, и потенциальному клиенту вполне разумно и посильно им воспользоваться.

 

T — Transition (Призыв к действию).

 

10 Модель “Пять вопросов”.

 

5_voprosov-1

 

Продающий текст нужно написать в этом случае таким образом, чтобы потенциальный клиент получил последовательно ответы на следующие 5 вопросов:

 

  • Для кого это предложение?

  • Что именно я получу, если выслушаю вас?

  • Как вы сделаете то, что обещаете?

  • Кто и почему несет ответственность за ваши обещания?

  • Сколько все это мне будет стоить?

 

11 Модель “Сторителлинг”.

 

Это рассказывание историй. Самый древний способ продавать и доносить основные смыслы. Его используют уже давно. Некоторое время сторителлинг был подзабыт. В последнее время о нем вспомнили сразу все, но применяют грамотно далеко не все.

 

Идея этой модели — расскажите человеку историю, дайте ему почувствовать, что вы с ним заодно, что вы понимаете его. Через историю и сопереживание рождается доверие. Дальнейшее общение с клиентом на доверии помогает делать продажи.

 

При этом сами истории не продают, как утверждают сейчас многие. Они просто помогают установить эмоциональный контакт с человеком. А далее нужно умеючи перейти к продающей части и провести ее.

 

К сожалению, чаще вижу, что сторителлинг применяют неумело, топорно. Из истории последующий текст должен вытекать логично, сам собой, должен быть естественным продолжением истории. В противном случае история кажется прикрученной искусственно. Переход на последующий текст — как перепрыгивание через две ступеньки на лестнице. И тогда текст не работает. Все усилия насмарку.

 

Все это не отменяет сторителлинг как метод написания рекламных текстов и не говорит о том, что я к этому методу отношусь плохо.

 

12 Модель SCORE.

 

Эта модель применяется в рекламных роликах различных «Магазинов на диване», которые вы видите по телевизору.

 

SCORE-1

 

S (симптом) – ситуация, как она есть на данный момент. Подробно и эмоционально описывается текущая ситуация, не удовлетворяющая Вашего потенциального клиента, и разрешение которой он ищет. Например, проблема раннего облысения или излишнего веса.

 

C (причина) – указывается причина, по которой сложилась такая ситуация. Презентация рекламируемого продукта должна быть направлена не на то, чтобы устранить следствие (облысение), а на то, чтобы устранить причину, которая вызвала это следствие. То есть, «копаем глубже».

 

O (желаемый результат) – что хотел бы иметь клиент вместо данной ситуации. Показываем максимальный контраст результата с текущей ситуацией.  Проводится визуализация результата для ситуации, когда проблема уже решена, и клиент забыл о том, что она когда-то его беспокоила. Эти действия в  психологии называются «проход в будущее».

 

R (ресурс) – то, что требуется для достижения желаемого результата. Здесь на сцену выходит замечательный рекламируемый продукт или услуга, прокладывающие волшебный связующий «мостик» между ситуацией “ДО” и ситуацией “ПОСЛЕ”.

 

E (эффекты) – позитивные эффекты, которые получит клиент после достижения желаемого результата. Как «контрольный выстрел», резюмируется список выгод, получаемых клиентом после приобретения рекламируемого продукта или услуги.

 

Работает замечательно. Специалисты утверждают: «Примените модель SCORE — и ваши читатели и слушатели станут мягкими и податливыми, как пластилин, из которого Вы легко вылепите клиентов!»

 

На блоге есть более подробная статья об этой технике здесь. Вы можете скачать целую мини-книгу о модели SCORE здесь. Там подробно описана и сама модель, и шаги по ее применению.

 

13 Модель ЕТД.

 

ETD-1

Е — если вы хотите… Обозначаем целевую аудиторию и ее проблему, которую решает наш продукт.

Т — то… Это ваше уникальное торговое предложение (УТП).

Д — даже… Снимаем возражения и страхи.

Возможно дополнение к пункту Д — Тем более… Это техника усиления.

 

Более подробно об этой модели создания рекламных текстов прочитайте на блоге здесь. Там есть конкретный пример применения этой техники.

Чтобы определиться с выбором чего-либо важного, нужно перепробовать много различных вариантов. Мои варианты — вам в помощь. Заберите их себе в виде книжки PDF-шпаргалки, чтобы иметь под рукой. Будет удобнее пользоваться. Заберите шпаргалку совершенно бесплатно здесь или кликнув по картинке книги ниже.

0002-min-2

knop555

 

Сделали ли вы свой выбор по поводу стиля ваших рекламных объявлений? Сделали вы свой выбор раньше или вам помогла в чем-то моя статья? Какие у вас возникают сложности, если нужно написать рекламное объявление?

 

Пишите об этом в комментариях.

 

Успехов вам и до встречи!

 

С уважением, Мария Царенок

 

 

{lang: 'ru'}

Если вам понравилась статья, сообщите о ней своим друзьям в социальных сетях:

Метки: , , , , , , , ,

Ваш отзыв