Эта статья вам будет интересна, если вы — специалист по интернет-продвижению. То есть, рекламщик разных направлений, маркетолог, СММ-менеджер, копирайтер, специалист по сайтам, баннерам и т.д. То есть, если вы имеете одну из таких профессий, но денег они пока как-то не приносят. И здесь расскажу вам про 9 ошибок начинающего фрилансера.
Как только мы начинаем что-то делать, сразу вылезает куча страхов и сомнений. И большая часть их лежит в плоскости неуверенности.
Как правило, это неуверенность в своей экспертности, в своих профессиональных качествах. Вы не до конца уверены, что вы хорошо делаете ту работу, которую продаете. Не уверены, что можете дать клиенту тот результат, который он ожидает.
В принципе, такие сомнения нормальны. Их не будет только у слишком самоуверенного или совершенно безответственного человека.
Касается эта ситуация не только фрилансера. Сомневаться может любой специалист по интернет-продвижению, который берется за какое-то дело и не уверен, что получится так, как хочется.
Я выделила основные причины, из-за которых эта неуверенность чувствуется наиболее остро. И сейчас расскажу вам об этих причинах и о том, что с ними делать.
Итак, если вы специалист по интернет-продвижению, то эта статья для вас.
Причина 1. Непонимание, что именно, какие услуги вы можете продать
Например, специалист по рекламе считает, что он продает настройку рекламной кампании. Или СММ-специалист продает ведение группы в соцсетях. Или копирайтер пишет продающие посты.
Вроде кажется, что все правильно.
Но, как правило, клиент редко появляется в поле нашего зрения с таким прямым запросом. Он появляется с целым перечнем задач, которые ему надо решить. И когда он нам начинает об этих задачах рассказывать, наша задача — не соображать судорожно, где, в каком месте пристроить эту нашу главную услугу.
Важно понять, что ему действительно нужно. И что из этого можете помочь решить вы — специалист по интернет-продвижению.
Например, человек, который спрашивает о настройке рекламы, часто не готов к этому. Потому что сайт не в порядке. Непонятно, что на этом сайте продается. Не простроена нормальная воронка продаж.
Если мы настроим рекламу на то, что принес нам клиент, то мы сольем деньги и нарвемся на негатив. Если мы не самоубийцы, то, оценив перспективы такого заказа, мы откажемся от него.
Или возьмем пример копирайтера. Пришел клиент за продающим текстом. И собирается разместить его в аккаунте, где его читать некому. Где предыдущие посты в этом аккаунте — про котиков и собачек. А что делать с людьми, которые заинтересовались продажей, как их вести до этой продажи и как выдавать то, что человек купил, не продумано и не настроено. Даже самый супер-продающий пост не даст здесь никакого результата.
Относительно копирайтинга, здесь нужна, как минимум, цепочка постов для так называемого прогрева до публикации продающего поста. А потом еще несколько постов для тех, кто сразу не увидел, не понял, не оценил, у кого остались вопросы и возражения.
То есть, вы, как Специалист по интернет-продвижению, должны объяснить, что ему нужна не одна услуга. Нужно иметь целую линейку продуктов. Тогда вы каждому клиенту из этой линейки найдете то, что именно ему нужно.
Причина 2. Обесценивание, неконструктивная критика со стороны коллег или манипулирование со стороны клиентов
Это про выстраивание личных границ как специалиста.
Если про обесценивание со стороны клиентов, это ситуации:
- кто-то делает лучше, быстрее, дешевле,
- сделай еще и это в рамках того же заказа, что тебе стоит,
- ты сделал недостаточно хорошо, поэтому переделывай 100 раз или сделай что-то еще для компенсации.
Обесценивание со стороны коллег можно наблюдать, например, в разных чатах. Куда начинающие специалисты по интернет-продвижению сбрасывают свои работы, свое позиционирование как специалиста, свои сайты/аккаунты, чтобы получить обратную связь. И получают кучу критики кто во что горазд. А те, что критикуют, еще и горды, что типа дали обратную связь.
Еще обесценивание со стороны коллег вы можете получить, если вы отвечая на вакансию в профессиональных сообществах в соцсетях, пишете свое предложение прямо в чат или в комментарий под постом с вакансией. Да еще и прикрепляете ссылки на свои сайты, аккаунты, портфолио. Тогда вас начнут троллить недобросовестные конкуренты, пытаясь таким образом перетянуть одеяло на себя.
Это расстраивает, выбивает из колеи. Может довести до нервного срыва, депрессии или даже до ухода из профессии.
Как бороться с обесцениванием?
Если речь про обесценивание со стороны клиентов, то есть 3 пути его избежать:
- Квалификация, то есть, выбор клиентов. Для этого надо четко понимать, с кем вы работаете, а с кем — нет, что для вас нормально, а что — неприемлемо.
- И отслеживать тревожные звоночки о желании манипулировать вами еще на этапе собеседования. Кстати, это собеседование таки должно быть. И желательно — по видеосвязи, глаза в глаза.
- Четкое очерчивание границ дозволенного уже на этапе сотрудничества. А для того, чтобы эти границы обозначить, их надо определить самому для себя.
Надо понимать, что клиент не всегда прав. Он не главный, не начальник. У вас СОТРУДНИЧЕСТВО. Причем, не забывайте, что рискуете и боитесь, начиная это сотрудничество, не только вы. Ваш клиент рискует и боится не меньше или даже больше, чем вы.
Если речь про обесценивание со стороны более опытных коллег, то вы, как специалист по интернет-продвижению
не просите такой “обратной связи” во всяких чатах, где всякие зеваки станут поливать вас грязью. Кстати, нормальных специалистов, которые могут дать вам обратную связь, среди этих зевак нет. Они, если и есть в чате, не станут тратить времени на обратную связь вам. А иногда и так называемые “лидеры мнений” по разным причинам могут быть очень некорректны и своим мнением буквально “размазать” человека.
При ответе на вакансию в профессиональных сообществах не отправляйте свои предложения прямо в чат или в комментарии к постам. Отправляйте человеку в личку с указанием, по какому поводу вы пишете и где увидели вакансию.
Если вам нужна профессиональная помощь, то воспользуйтесь услугой менторинга от более опытного коллеги, которому вы доверяете как специалисту и как человеку.
Причина 3. Непонимание фрилансером целей клиента
Потому что сам клиент тоже этого часто не понимает. Он может даже прийти в фразой “Мне сказали, что надо обратиться к маркетологу”. Или “Хочу нанять таргетолога”. Или “Мне нужен СММ-щик, который будет вести Инстаграм”.
Опытный самодостаточный специалист начнет раскапывать ситуацию. Разбираться, что же стоит за этим “нанять таргетолога” или “вести Инстаграм”. Потому что цели клиента, которые скрываются за этими общими фразами, могут быть самыми разными.
Новичок же или даже уже практикующий специалист, действуя из состояний “клиент всегда прав и знает, чего хочет” и “лишь бы купил” разбираться с тем, чего реально хочет клиент, и как прийти туда, куда хочет этот клиент, не будет. Или из непонимания, что это надо делать. Или из-за неумения делать такие “раскопки”.
На самом деле, надо разобраться, почему этот клиент пришел за своей услугой именно к вам. И что он хочет получить в итоге от вашего сотрудничества.
Пример
Клиент говорит, что хочет продаж. Надо разобраться почему он пришел за продажами не к менеджеру по продажам, не к копирайтеру, не к специалисту по сайтам, не к таргетологу, не к СММ-щику, не к архитектору воронок продаж, а к директологу.
И вполне возможно, что клиент пришел не туда, ошибся адресом. Что ему нужно было на данном этапе идти совсем к другому специалисту. И тогда ваша задача — объяснить человеку, что именно ему нужно, чтобы достигнуть его цели.
Из-за несовпадения, несогласованности целей клиента и специалиста по интернет-продвижению как раз и бывают ситуации типа “весь этот таргет не работает, не могу найти нормального таргетолога”. Тогда как человек пришел к таргетологу и попросил настроить рекламу на пост. Тот, как его и просили, настроил поток трафика на этот пост. Но пост не сработал и был сорван запуск программы.
То есть, клиенту надо было делать совсем другие действия, чтобы достигнуть своей цели. И только таргетолог с хорошим опытом и умеющий общаться с клиентами мог подсказать этому клиенту, что и как нужно делать на самом деле.
Такое умение приходит к специалисту с опытом.
Причина 4. Непонимание ожиданий клиента
Задача специалиста-фрилансера — сформулировать вместе с клиентом его ожидания от вашей услуги. И четко выделить, чего от него клиент может ожидать, а чего он дать не может по умолчанию и чего ожидать от него клиенту не стоит.
Сложность в том, что, во-первых, клиент сам не всегда понимает, чего он ждет от специалиста и по каким критериям будет оценивать результат сотрудничества.
А еще фрилансер сам может не понимать, чего же от него может ждать клиент, что он может обеспечить, а чего — дать не может. То есть, у него нет перечня его, так сказать, должностных обязанностей. И не имеет четко продуманных критериев, по которым можно оценить качество его работы.
Почему многие фрилансеры не знают и не понимают этого?
Потому что им этого никто нигде, ни на каких курсах по профессиям, не говорит. И только с опытом, путем проб и ошибок, может прийти такое понимание.
А может и не прийти, потому что после череды недовольных итогами работы клиентов фрилансер может опустить руки и даже уйти из профессии.
Причина 5. Неумение скорректировать завышенные ожидания клиента до состояния адекватности
То есть, надо правильно соотнести свои возможности как специалиста с ресурсами, которые предоставляются для реализации этих возможностей.
Потому что клиенты часто ожидают, что все то, что они ожидают от вас, как специалиста по интернет-продвижению, получить, должно стоить дешевле. А в количественном отношении этих результатов хотят получить нереально много. Если утрированно, хочет из одной шкурки кота пошить 6 шапок.
Здесь задача фрилансера, например, объяснить клиенту, за 5000 рублей, потраченных на рекламу, не получится получить 500 подписчиков. Или 1 продающий пост не даст 100 клиентов. Или если клиент не предоставит необходимые данные по своему бизнесу, по ЦА, по аналитике, не настроит эту самую аналитику, то это также не позволит выполнить его ожидания.
Причина 6. Завышенные требования к результатам
Причем, завышенные требования как у клиента, так и у самого специалиста по интернет-продвижению.
Чаще всего, требования завышаются насчет продаж. Отсюда это знаменитое выражение начинающих фрилансеров, начитавшихся супер-кейсов: “Я боюсь не дать клиенту результата”. — Какого результата”. — “Продаж”.
Кейсы — это, как правило, результат мастерства специалиста плюс достаточные ресурсы, плюс благоприятные обстоятельства, плюс элемент случайности. Кейсы сложно повторить даже еще один раз. А повторять их бесконечно не удается никому.
К тому же, напрямую за продажи в бизнес-цепочках отвечают только менеджеры по продажам и продюсеры инфобизнеса. Только они получают (или должны получать) деньги непосредственно за продажи.
Правда, это если речь не идет о тех псевдо-инфопродюсерах, которые стали без меры стали плодиться сейчас в различных тренингах по продюсированию. Это не продюсеры, а паразиты, которые ищут, к какому эксперту им присосаться, чтобы жить за его счет.
Следовательно, для фрилансера на старте сотрудничества важно договориться с клиентом о конкретном результате от сотрудничества. А также определить критерии, по которым станет понятно, что результат достигнут. И что можно считать качественным результатом, а что — некачественным.
Причина 7. Убеждение начинающих фрилансеров, что новички без опыта, портфолио, отзывов и кейсов никому не нужны
Спойлер: На самом деле, новички достаточно востребованы, так как:
- Работают дешевле (не бесплатно!)
- Не имеют неоправданно амбициозных запросов
- Сильно вовлечены и стараются дать результат
- Соглашаются работать с небольшими бюджетами
Новички-специалисты — идеальный вариант для новичков-клиентов, которых, естественно, на рынке очень много.
Эти преимущества работы с вами, как с новичком, можно указывать в своем предложении для клиента как УТП.
Клиент-новичок — обычно хороший клиент, так как:
- Вы работаете с клиентом напрямую, не через его команду по испорченному телефону.
- Он очень вовлечен в свой проект и примателен к вашим предложениям, вопросам и запросам.
И, если вы сможете договориться со своим клиентом, тоже новичком, по всем тем пунктам, о которых шла речь выше, то ваше сотрудничество станет успешным с очень высокой вероятностью. И это даст вам хорошее ускорение в движении вперед. Вы быстрее подвинетесь как специалист по интернет-продвижению.
Большая ошибка — новичку искать опытного клиента с развитым проектом и уже имеющимися результатами от работы с вашими коллегами. Скорее всего, вы не справитесь ни с его запросами, ни с его бюджетами, если речь идет об услугах по интернет-продвижению. Может сложиться ситуация, которую можно охарактеризовать как “неравный брак”, потому что вы находитесь на разных уровнях понимания ситуации и задач.
Причина 8. Объективная неуверенность в себе как в специалисте
То есть, вы объективно новичок без опыта. Вы еще никогда не оказывали эту услугу самостоятельно после обучения. Или вы немного сменили направление, и продаете новую для себя услугу, в которой у вас тоже нет опыта.
Тогда вы, слушая меня, понимаете, что ничего не понимаете. Вы не понимаете, что за результат вы можете дать. Не понимаете ни того, как выявить цели и желания клиента, ни того, что вам знание этих целей и желаний даст, как с ними работать.
И вы объективно, совершенно нормально боитесь своих первых заказов.
Что при этом надо делать и чего делать не надо?
Надо идти к клиентам, даже через страхи браться за заказы, набивать свои шишки и получать свои успехи.
Не надо идти вместо этого на очередной курс “повышать квалификацию”, бесконечно учиться “плавать на берегу”, так и не переходя к практике.
Учиться, ходить на курсы нужно. Но только для того, чтобы обнаруженные в практической работе пробелы в навыках, которые необходимы в работе.
Чтобы прекратить это “хождение по наукам”, остановитесь и прикажите себе: все, я больше не хожу ни на какие курсы по профессиям на ближайшие N месяцев (или пока не поработаю с 3-5-10 клиентами) и применяю то, что уже знаю и умею.
Затем, переборов страх, начните брать клиентов. И за счет денег, полученных от этих клиентов, возьмите себе в качестве ментора более опытного коллегу. Он будет контролировать и подстраховывать вас. А вы будете получать практические навыки.
Ментор может сделать аудит вашей работы. Помочь сделать маркетинговый анализ. Подсказать, как выявить истинные цели и желания клиента. Посоветовать, как сформулировать результат работы по заказу. Вычитать и подправить ваш текст.
Подкорректировать вашу графическую работу. Может дать советы по оптимизации рекламной кампании. И т.д.
Лучше всего, конечно, индивидуальный менторинг. Но можно пройти менторинг и в мастер-группе.
Освоение практических навыков с ментором происходит очень быстро. Вы учитесь на реальных ситуациях и понимаете, как все происходит не в кейсах и абстрактных примерах, а на практике.
Следующий заказ вы возьмете уже намного быстрее. Скорее всего, сумму за его выполнение вы попросите уже более высокую. И будете при его выполнении намного увереннее.
Причина 9. Вам кажется, что все более опытные, а вы никто и звать вас никак
И что большая конкуренция.
Да, много специалистов есть более опытных и менее опытных. Точно также, как и клиентов. Ваш клиент существует. И он ждет вас. И здесь вам тоже поможет менторинг.
Вместо эпилога
Вокруг нас есть много людей, которые хотят заниматься удаленной работой. Постоянно говорят, что хотят находить клиентов, работать с ними. И при этом так и не приступают к работе, находя различные отговорки.
Дело в том, что заявлять о желании — это совсем не значит это желание иметь. Думать о том, что ты чего-то хочешь, это не то же самое, что чего-то хотеть.
Естественно, идут в практику, развивают свои навыки, добиваются успеха только те, кто действительно хочет этого, а не просто декларирует свое желание.
Если вы такое желание не просто декларируете, а действительно имеете, приглашаю вас пройти бесплатно небольшой тренинг “Фриланс/Удаленная работа: 7 шагов для взлета”. Это как раз то, что надо вам для “волшебного пинка”. 9 уроков концентрированной пользы.
Статья эта получилась длинной, так что про тренинг подробно не рассказываю. Если у вас в принципе есть заинтересованность в реальном успехе на фрилансе, переходите по этой ссылке, читайте описание тренинга и регистрируйтесь. На странице тренинга есть отзывы.
Про 9 ошибок фрилансера для начинающих фрилансеров из категории профессий “Специалист по интернет продвижению” вам рассказала маркетолог, специалист по созданию и продвижений онлайн-проектов и услуг Мария Царенок
