Сегодня дотошно разбираемся с темой Фрилансер и заказчик. И обсудим с этой точки зрения ЦА фрилансера, или кому вы продаете и кому хотите продавать свои услуги.
Это очень важно — ответить в первую очередь для себя, кому вы хотите продавать свои услуги. Лучше это делать сразу на старте своего фриланса.
Но если не сделали этого на старте, то никогда не поздно остановиться и разобраться с темой Фрилансер и заказчик. Правда, в этом случае может быть потеряно много времени, нервов и денег на движение в никуда и на общение и попытки сотрудничества с людьми, которые вам не подходят и которым вы не нужны.
Выбор заказчика
Можно ли вообще, так сказать, “оформить заказ” на клиентов определенного качества — социального, делового и морального статуса, уровня дохода?
Да, можно. И в этом нет никакой эзотерики, никакой магии. Нужно просто адекватное предложение от вас ваших услуг в актуальном для именно этих людей ключе.
Ведь, согласитесь, от одного и того же, например, таргетолога, СММ-щика или копирайтера собственнику уже раскрученного бизнеса, новичку, который такой бизнес стартует, руководителю отдела маркетинга крупной производственной компании, интернет-магазину, продающему бытовые кондиционеры, и бухгалтеру-одиночке, которая предлагает свои услуги по ведению учета для ИП, нужно совсем не одно и то же.
Вот кажется же, чего проще — предложи человеку именно то, что ему нужно — и все в порядке. Но в том то и дело, что сделать это непросто. И причины, что мы этого не делаем, реальные или надуманные, — у каждого из нас свои.
Волшебная фраза
Но, как правило, корень проблемы — в одной волшебной фразе — ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Вы уже испугались? Или разочарованы? Мол, опять об этом будут трындеть!
Погодите, не выключайте видео, досмотрите его до конца!
Раз вы дошли до этого урока, давайте все-таки разбираться, кому вы хотите и кому на данный момент пытаетесь продавать свои услуги.
Наводим порядок во взаимоотношениях Фрилансер и заказчик
Здесь речь пойдет о том, о чем никак не хотят говорить и даже думать те люди, которые начинают или даже уже продолжают свой путь на фрилансе или развивают свой онлайн-проект. О целевой аудитории
Да, никто не хочет ее изучать. Многих даже от одной этой фразы “изучение целевой аудитории” коробит и воротит. Все хотят обойтись без этого.
И знаете, есть в последнее время в инфомаркетинге тенденция. Пообещай клиенту то, что он хочет. А в обучении дай то, что ему нужно.
Поэтому некоторые авторы обучающих программ, зная нежелание клиентов изучать ЦА, говорят при продаже своих программ, что мол, мы изучением ЦА заниматься не будем, это вчерашний день, мы без этого обойдемся.
Сейчас, рассказывая вам это, я имею в виду в качестве примера одну из коллег, которая учит писать посты в соцсетях. Которая на продающем вебинаре с жаром обещает обойтись без проблем ЦА.
А сама при этом в каждой фразе на эти боли и проблемы, как на клавиши на пианино, нажимает. И раны, открытые этими болями, густо посыпает реальными желаниями и хотелками участников вебинара.
Так что, друзья, без определения своей целевой аудитории хотя бы в общих чертах не обойтись.
Отношения Фрилансер и заказчик
Отношения Фрилансер и заказчик — тот еще квест! Особенно если строить их наугад, наощупь.
Ваша целевая аудитория — это и есть те самые клиенты, кому вы хотите продавать и кому продаете свои услуги.
Кстати, кому хотите продавать и кому продаете — это могут быть разные люди. И в этом уроке, думаю, вы поймете, почему такие несовпадения довольно часты.
Объяснения я буду давать на моем примере как специалиста по рекламе в Яндекс.Директ. Я до сих пор еще не часто, но продаю свои услуги по настройке и ведению рекламы в Яндексе.
Начнем с того, что ответьте себе и мне на вопрос, можете ли вы четко парой фраз описать суть своих услуг, как фрилансера.
Как правило, около 90% опрошенных отвечают, что “да”.
А когда предлагаешь реально эти услуги описать, то начинаются чудеса. Чего только ни прочитаешь и ни услышишь. И чаще всего, в этом описании четко понять, кому именно и что именно продается, сложно.
Вот примеры таких горе-описаний:
- Я помогу вам продать ваш товар или услуги
- Привлекаю клиентов для различных бизнесов для увеличения продаж
- Копирайтинг, верстка ЛП, сайты ВП
- Создание и раскрутка групп в соц. сетях. Поиск целевой аудитории, создание встреч, афиша
- Занимаюсь СЕО-оптимизацией, редактурой статей, сбором семантического ядра. Монтирую видео-ролики. Оформляю ютуб-каналы. Верстаю лендинги.
А вот уже более адекватные описания услуг:
- Оформление групп в вк: дизайн и наполнение групп.
- Делаю красивые, понятные, удобные группы.
Но — для кого, для чего?
Много-много текста. Все подряд. Например, маркетинговое исследование. И реклама в Яндекс.Директ, тексты лендингов. Структуры сайтов и прототипы. И много всего еще. Все вроде нужное и по делу. Но конкретики нет.
Для кого и для чего все это? Для интернет-магазинов, предприятий стройматериалов, казино, банковских продуктов, услуг ведущего мероприятий или инфобизнеса?
Хорошие примеры:
- Возьму на себя заботу о вашем контенте.Имею мед. образование и пишу тексты для сайтов и блогов на медицинские и околомедицинские темы. Форматы статей — информационные, презентационные, продающие, рекламные, развлекательные.
- Вы решили сделать ремонт в доме или квартире. Нашли красивые картинки с дизайнами. Из одного дизайна вы хотели бы взять одно, а из другого — другое. И вы не знаете, как все это совместить в одном интерьере? Предлагаю услуги визуализации дизайна. Я нарисую объемное изображение дома вашей мечты!
По каким правилам описывать фрилансеру свои услуги:
- Коротко и, чтобы было ясно и понятно, для кого ваша услуга
- Использовать только понятные людям, для которых вы пишете, слова
- Писать не о себе, а о клиенте
- Указать проблему клиента, которую вы решаете
- Указать желание клиента, которое вы можете удовлетворить.
Причем, обратите внимание, проблемы и желания — это о разном.
Примеры проблем, которые может решать услуга фрилансера
- Я трачу деньги на группы в соцсетях, но не получаю отдачи
- У меня нет времени на самостоятельное ведение рекламы
- Я не умею вести рекламу, сливаю деньги
- Мой сайт не показывается в поиске
Примеры желаний клиента:
- Повысить узнаваемость
- Получить подписчиков в сообществе в соцсети
- Увеличить число продаж
- Освободить время
- “Сделать красиво”
Кто ваши клиенты?
- Вы не можете продавать услуги всем
- Нужно решить, кому вы все-таки продаете свои услуги
- Буквально “нарисуйте” словами (а, может, даже и красками) портрет своего идеального клиента
- Главное — поймите, что ваши клиенты — это ваше отражение.
Чем быстрее вы выполните все эти пункты плана, тем быстрее начнете работать с теми людьми, с которыми вам хочется работать.
Вопрос-тест:
Как вы думаете, что для заказчика является самым важным фактором при выборе на фрилансе исполнителя для своей задачи?
- Качество
- Цена
- Положительные отзывы о специалисте
- Скорость выполнения заказа
- Личная симпатия к специалисту
- Удобство связи
- Соблюдение сроков
- Чтобы специалист не “пропадал”
- Доказательства экспертности специалиста (дипломы, сертификаты).
Результаты теста “Что главное…”
Если вы считаете, что заказчик выбирает в первую очередь по цене, и готовы конкурировать ценой, то вы себя не цените. Ваши услуги будут продаваться дешево, пока вы не измените такое мнение.
Если вам кажется, что самое важное для фрилансера — скорость работы, и что это наиболее критично при выборе исполнителя заказчиком, то вам суждено постоянно работать с торопыгами, которым все нужно сделать “еще вчера”. Как правило, это проблемные клиенты сами по себе. А в спешке вы не сможете дать им качество выполнения. И в результате вы постоянно будете оказываться в конфликтных ситуациях.
Если вы убеждены, что при выборе фрилансера его личность не менее важна, чем его экспертность, или даже что личность более важна, то к вам будут приходить те клиенты, которые хотят работать именно с вами.
Что нужно знать о своем клиенте и учесть при составлении его портрета:
- Кто он, чем занимается?
- Какие у него проблемы, страхи, боли
- Желания клиента, “хотелки”, тайные или явные мечты
- Приоритеты в жизни
- Какие человеческие ценности для него важны
- Чем он недоволен в своей жизни и что делает для того, чтобы это исправить
- Кто это в смысле делового статуса
- Маленькая компания
- Большая компания
- Частное лицо, решающее свои частные задачи
- Если это компания, то кто это, с кем конкретно вы общаетесь, предлагая свои услуги.
ЛПР (лицо принимающее решение):
- Владелец бизнеса
- Руководитель чужого предприятия
Подчиненное лицо, посредник между ЛПР и специалистом по рекламе:
- Маркетолог,
- Руководитель отдела маркетинга
Или вы продаете услуги частным лицам — коллегам, знакомым и т.д.
Пример идеального клиента
Мой идеальный клиент как специалиста по контекстной рекламе — Александр, мужчина 44 лет. Он женат, имеет 2 детей-школьников. Любит детей и жену, заботится о семье.
Он в нормальной физической форме. Но немного беспокоит растущий живот. Поэтому старается хоть 1-2 раза в неделю пойти в спортзал или бассейн.
Он живет далеко от меня, в другой стране. Мы не знакомы лично. Общаемся только голосом через мессенджер или по видеосвязи через монитор компьютера. Общаемся корректно, уважительно, обращаемся друг к другу по имени, но на “вы”.
Это ЛПР, собственник небольшого бизнеса лично, а не через кого-то из членов своей команды. Возможно, бизнес только стартует, еще не набрал обороты.
Это не товарный, а цифровой бизнес. В идеале — владелец образовательного онлайн-проекта. В частности, обучает на курсе по техническому проектированию в программе АвтоКад.
Больших бюджетов на рекламу пока нет. Но он понимает, что без хорошо настроенной опытным специалистом рекламы этих бюджетов и не будет.
Приоритетные характеристики заказчика
Он сам неплохо разбирается в интернет-продвижении. И худо-бедно может настроить рекламу сам. Но ему надо не топтаться на месте, а развиваться. Поэтому выбирает проверенного специалиста по рекомендации.
Понимает, что такой специалист не будет работать по ценам биржи фриланса, и готов нормально заплатить специалисту за настройку эффективной рекламы.
И готов уважительно относиться к специалисту, прислушиваться к его мнению по доработке продукта и системы бизнеса, если это нужно для повышения отдачи от рекламы.
Этот человек пришел в онлайн с наемной работы, где уперся в потолок в своем развитии. А развитие — важный приоритет в его жизни.
Он пришел в онлайн не лежать под пальмой с ноутбуком и раздавать указания. Он понимает, что его бизнес — это его забота и его ответственность.
Теперь он ставит амбициозные цели и упорно работает над их достижением. Но он понимает, что одному ему не справиться, не хватит времени и сил. И ему нужны специалисты, которые возьмут на себя часть его задач.
А это не те специалисты, которые работают “отсюда и до забора”, а готовые проявить инициативу, провести тестирование новых гипотез. И готов дать возможность проявить такую инициативу и не съест и не “обложит” штрафами, если тест сработал отрицательно.
В моем портрете идеального клиента все соответствует мне. Это социальный и деловой статус. Моральные ценности — семья, развитие, достижения. И человеческие качества, которые важны и для меня — честность, ответственность, доверие.
Это уже проверенный и устоявшийся портрет клиента. Именно с такими клиентами я работаю.
Но если вы составили подобный портрет для себя, для вашего успешного тандема Фрилансер и заказчик, возможно, там многое пока не согласуется с вашим профессиональным уровнем или с качествами и ценностями вас как личности. Причем, как правило, в портрете клиента описывают несколько завышенный относительно реальности, идеальный результат.
И это нормально. Так можно и нужно делать.
Советы по работе над собой
Тогда просто поработайте над собой. Чего вам не хватает, чтобы заинтересовать вашего идеального клиента? И как это можно исправить?
Вы взяли высокий уровень и вам не хватает профессионализма?
Если это реально так, а не синдром самозванца, то где можно поучиться или попрактиковаться, чтобы прокачать знания или практические навыки?
Если профессионализма вам хватит на троих, но вы страдаете тем самым синдромом самозванца, никак не хотите оценить себя реально, то поработать надо над этим. Например, провести несколько сессий с коучем.
Если видите, что своего идеального клиента вы не можете заинтересовать, потому что вы “никто и звать вас никак”, то поработайте над своей видимостью в интернете, над своей внешней экспертностью. Оформите свои соцсети, сделайте хоть маленький сайт.
Сделайте так, чтобы ваше имя показывалось на первой странице поиска при запросе в Яндексе и Гугле. Сделать это несложно. А результат стоит того, чтобы этим заняться.
Вступите в профильные сообщества, мелькайте там, проявляйте там какую-то разумную активность. Это тоже поднимет ваш статус в глазах клиента и повысит вероятность вашей встречи и вашего сотрудничества.
Чтобы сложились отношения Фрилансер и заказчик
Если видите, что “не дотягиваете” до своего идеального клиента по уровню своего личностного развития, что вашему клиенту будет с вами неинтересно, то займитесь своим развитием. Например, тоже с коучем.
Если вы видите, что вам мешают какие-то ограничивающие убеждения, например, что вам дорого не заплатят и т.д., то поработайте над этим.
Составьте себе такой список, поставьте у каждого пункта списка точные сроки и методично работайте над этим.
Это долго? Сложно?
Да. Но это того стоит.
Есть более короткий путь
И даже более логичный для быстрого и успешного старта.
Этот путь — “написать” портрет своего идеального клиента с самого или с самой себя. И искать для себя клиентов, похожих на вас.
Тем более, что все равно ваши клиенты будут похожи на вас.
Если вы недоверчивы или зануда, то и ваши клиенты будут в большей или меньшей степени обладать этими качествами.
И, если вы выбираете что-то только по цене, то и вас будут выбирать по цене.
А, если вы не прочь схитрить, кого-то объегорить, то будьте готовы, что и вас будут пытаться кинуть.
Когда я выступала на одной из конференций и рассказывала об этом, в чате спросили: “Получается, если у меня плохой характер, то путь на фриланс мне закрыт?”
Фриланс для вас не закрыт
Нет, не закрыт. Но если к вам придут заказчики со сложными характерами — не удивляйтесь, будьте к этому готовы.
Ну, а если вы захотите что-то изменить, выйти на другой, новый уровень клиентов, то имейте в виду, что для того, чтобы реализовать свое намерение, вам самим надо будет дорасти до этого уровня.
Если вы выполните все, о чем я вас здесь рассказала, у вас появится аватар вашего идеального клиента. И, впоследствии, сложится идеальный союз Фрилансер и заказчик.
Зная его, будет понятнее, на кого рекламироваться, как строить и продвигать свой бренд, какие использовать маркетинговые стратегии. Согласитесь, даже сайт, отвечающий запросам 14-летнего парня из столицы, будет сильно отличаться от сайта, потенциально рассчитанного на 60-летнюю женщину из провинции.
Вы будете знать, где этих людей искать и как с ними разговаривать. И даже как выглядеть, например, на созвонах, чтобы вас понимали и принимали как равного, а не как обслуживающий персонал.
Со временем вы получите реальную целевую аудиторию, научитесь отслеживать продажи и менять способы взаимодействия в зависимости от реакции ваших клиентов.
Хорошо, если вы уже сейчас знаете жизнь тех людей, с которыми вы хотели бы работать. И которых описали в своем портрете клиента. Тогда более подробное исследование ЦА вам может не понадобиться.
А если вы не очень знаете пока этих людей, но хотели бы с ними работать?
Тогда становитесь на время разведчиками-исследователями! Интернет и ваша находчивость вам в помощь!
Вот так вкратце о том, как создать успешный тандем Фрилансер и заказчик. Четкий пошаговый план, как без лишних заморочек разобраться со своей ЦА фрилансера.
Подробнее и с переходом на чистую практику — в курсе “Фриланс (удаленная работа): 7 шагов для взлета здесь.
Про отношения Фрилансер и заказчик вам рассказала маркетолог, специалист по созданию и продвижению онлайн-проектов и услуг Мария Царенок.
