Привлечение клиентов в интернет-магазин. Настройка партнерской программы

Приветствую, коллега! На очереди тема — привлечение клиентов в интернет-магазин, настройка партнерской программы.

То есть, расскажу вам про привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью действенного инструмента — партнерской программы.

Поводом более подробно изучить вопрос создания партнерской программы для интернет-магазина стал вопрос, заданный мне одним из читателей другой моей статьи на этом блоге – «Как создать партнерку? Где открыть свою партнерскую программу?»

Человек не нашел в этой статье ответов на некоторые свои вопросы. И поэтому обратился ко мне за дополнительными разъяснениями. Эти разъяснения и обрели форму новой статьи в формате «Вопрос-ответ».

Что такое партнерская программа?

Партнерская программа – это вариант делового сотрудничества между владельцами интернет-магазина и сторонними людьми — владельцами тематических интернет-ресурсов (сайтов, блогов, форумов, сообществ в социальных сетях) и/или специалистами по привлечению трафика.

То есть, партнерская программа – это система, когда сторонние люди привлекают клиентов в интернет-магазин, а владелец магазина отдает им за это некоторую часть прибыли.

Что дает подключение партнерской программы?

Прямая выгода от этого обоим участникам процесса сотрудничества.

Партнер имеет от этого источник дохода, получая комиссионные, монетизируя таким образом свои интернет-ресурсы или навыки привлечения трафика.

Владелец интернет-магазина увеличивает свои доходы, даже отдавая часть из них, так как число продаж увеличивается. Можно привлекать новых покупателей, не вкладываясь в пиар и рекламу, заметно увеличивать число продажи и сумму прибыли.

Кроме того, для владельца интернет-магазина есть от этого дополнительная выгода – увеличение посещаемости сайта интернет-магазина, улучшение поведенческих фактов пользователей на сайте.

Как следствие – сайт интернет-магазина лучше продвигается в поисковых системах, улучшается его видимость в Яндексе и Google и еще больше увеличивается поток органического поискового трафика.

Немаловажный момент для владельца магазина – все расчеты между рекламодателем (владельцем интернет-магазина) и вебмастером (партнером) производятся по факту выполнения целевого действия – покупки или заказа.

Здесь я ввожу необходимые общепринятые термины – рекламодатель и вебмастер. И в дальнейшем в статье владельца интернет-магазина буду называть рекламодателем, а партнера, продвигающего интернет-магазин с помощью своих ресурсов, – вебмастером. Так их принято называть в профессиональной среде.

Как работает партнерская программа?

Принцип работы любой партнерской программы одинаков. Рекламодатель дает вебмастеру партнерскую (или иначе реферальную) ссылку. Вебмастер продвигает, то есть рекламирует ссылку доступными ему способами.

В некоторых случаях для партнера это бесплатно. Можно просто разместить партнерскую ссылку на своем сайте или в соцсети.

В других случаях партнер может использовать платное продвижение ссылок через рекламные системы, то есть, работать с вложением денег.

Тот, кто зайдет на сайт интернет-магазина по партнерской ссылке, становится рефералом вебмастера, по ссылке которого он пришел.

Если реферал совершает на сайте целевое действие, то есть, что-то заказывает или покупает, вебмастеру начисляется определенный, оговоренный в условиях партнерской программы, процент от суммы заказа.

*Важное примечание. Допустимые способы продвижения партнерских ссылок должны быть строго оговорены в условиях партнерской программы. И вебмастер обязан строго эти правила соблюдать. Неаккуратная работа партнеров спам-методами может не помочь, а сильно навредить продвижению сайта, вплоть до санкций поисковых систем.

Что такое партнерская ссылка?

Партнерская ссылка – это обычная ссылка на страницу сайта, на карточку товара, в которой в виде «хвоста» прописан партнерский идентификатор партнера (ID партнера). Такой желаемый ID вебмастера просят указать при регистрации в большинстве партнерок.

ID партнера может быть произвольным, содержать буквы на латинице и цифры. Главное, чтобы он был уникальным, чтобы не перепутать с другими партнерами.

Иногда при регистрации желаемый ID не спрашивают. Тогда сама система присваивает партнеру некий цифровой или буквенный идентификатор.

Примеры партнерских ссылок, созданных на различных скриптах партнерских программ:

https://site.com/01307783

http:// site.ru/?utm_medium=affiliate&utm_source= wasya

https:// site.com/?ap_a=1004-7b7f6c&tap_s=287625-df7333

https:// site.cc/?r=1787504

https://www. site.com/#a_aid= wasya

То есть, нет какого-то единого формата партнерских ссылок. Их вид зависит от скрипта, на котором они сгенерированы.

Главное, что ссылки учитываются системой, по каждой ссылке ведется отдельная статистика переходов и целевых действий.

За что могут выплачиваться комиссионные в партнерке интернет-магазина?

Коротко на этот вопрос можно ответить так – за целевое действие на сайте.

Такими целевыми действиями могут быть:

• получение контактных данных пользователя (email, телефон, подписка на рассылку в соцсети или мессенджере);
• оформление заявки-заказа;
• завершенная продажа;
• привлечение нового партнера (реферала) в многоуровневую партнерскую программу.

Какое из этих действий является целевым и за что выплачиваются деньги вебмастеру, оговаривается в правилах партнерской программы.

Какое это будет вознаграждение, фиксированно в рублях или процентах от суммы заказа, также заранее оговаривается в условиях партнерской программы.

Там же оговаривается холд, то есть срок, по истечении которого будут выплачены заработанные комиссионные, или же минимальная сумма для выплаты.

*Важное примечание. В условиях партнерской программы важно заранее подробно прописать все условия начисления и выплаты комиссионных вебмастеру. Один их примеров такого описания – вот на этом сайте https://www.4glaza.ru/partnership/

Какие бывают партнерские программы (партнерки) по структуре?

По структуре партнерки бывают одноуровневыми, двухуровневыми, многоуровневыми.

В одноуровневой партнерке вебмастер имеет свою ссылку и чисто продвигает товар интернет-магазина, получая комиссионные только за это.

В двухуровневой партнерке вебмастер может не только продвигать товар, но и привлекать новых вебмастеров. И в этом случае на каждый добавленный в партнерку товар устанавливается два различных процента отчислений.

Первый – вебмастеру за целевое действие, совершенное непосредственно после перехода по партнерской ссылке. Это партнерское отчисление I уровня.

Второй процент, поменьше – вебмастеру за целевое действие, совершенное после перехода по ссылке его реферала, то есть, привлеченного им партнера. Это партнерское отчисление II уровня.

В многоуровневой партнерке таких уровней может быть несколько, практически до бесконечности. Это схема типа МЛМ в интернет-магазинах, торгующих товарами, применяется редко.

Для примера – 2 ссылки на хорошие рабочие партнерки интернет-магазинов:

https://partner.labirint.ru/login

https://www.ozon.ru/context/partner/

Какие бывают партнерские программы (партнерки) по особенностям технической реализации?

1. Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью партнерской программы, работающей через специальные агрегаторы – CPA-сервисы

Один из таких сервисов, активно работающих с интернет-магазинами – Адмитад. 

Как это работает?

По сути, это биржи, где рекламодатели представляют свои предложения, а вебмастера выбирают, что им продвигать. Биржа при этом забирает за посредничество часть дохода.

Вы подаете заявку в такой сервис, например, в Адмитад. Вас подключают. Вы получаете доступ в личный кабинет рекламодателя, куда добавляете свои товары и условия их продажи. В личном кабинете рекламодателя доступна статистика по добавленным вами товарам.

Вебмастера видят ваши предложения из своих личных кабинетов и могут подключиться к их партнерскому продвижению. Им также доступна статистика по продвигаемым товарам.

Все технические сложности настройки и работы партнерской программы – забота самой CPA-партнерки. Ваша задача ограничивается только тем, чтобы выставить предложение, желательно дать промоматериалы, обеспечить обработку заказа и вывести из CPA-сервиса деньги.

Вебмастеров ищет сама CPA-партнерка. Их там всегда много. Она с ними и рассчитывается, так как оплата заказов идет на счет CPA-сервиса.

Как правило, в таком сервисе есть еще и колл-центр, который обзванивает пользователей, оставивших заявки, и доводит их до оплаты.

Вроде бы идеальный вариант. Но не все так просто.

Адмитад называю только для примера подобной работающей партнерки. Больше вариантов не перечисляю, так как рекомендовать подключение вашего интернет-магазина к подобным агрегаторам не буду.

Есть много нюансов, которые не позволяют рекомендовать участие в таких партнерских программах большинству владельцев интернет-магазинов. Это и высокие комиссии, и «избалованность» таких бирж, которые хотят работать только с крупными проектами с миллионными оборотами, и достаточно сильная зависимость от сервиса, практически потеря контроля за своими товарами.

Поэтому лучше быть самому хозяином своего магазина и своего проекта и своего товара.

2. Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью собственной партнерской программы, установленной непосредственно на сайт интернет-магазина

Что нужно, что создать свою партнерскую программу на сайте интернет-магазина?

Здесь есть 3 варианта.

1. Подключиться к специальному сервису, позволяющему настроить свою партнерскую программу.
2. Купить, установить и с помощью толкового программиста «допилить» готовый скрипт партнерской программы.
3. Заказать программисту написание скрипта партнерской программы непосредственно под ваши задачи.

Небольшие пояснения по каждому из этих трех вариантов.

Что за специальные сервисы, позволяющие настроить свою партнерскую программу?

По этому поводу я уже писала статью «Как создать партнерку? Где открыть свою партнерскую программу?». Можете перейти по ссылке и прочитать.

Если речь идет об интернет-магазине с товарами в электронном формате, то подойдут все сервисы, описанные в вышеназванной статье.

Для интернет-магазина с физическими, а не информационными товарами, не все из этих сервисов подойдут.

Подойдут E-autopay и Onwiz (бывший Ecommtools). Основные характеристики этих сервисов можно посмотреть в другой статье ЗДЕСЬ, не буду повторяться.

Освоить их легко с помощью баз знаний этих сервисов и общения с техподдержкой. Важно в нынешних российских реалиях, что эти сервисы берут на себя задачу выдачи покупателям электронных чеков

Возможно, есть другие достойные сервисы для этой цели, которых я не знаю. Если вы такие знаете, напишите, пожалуйста, об этом в комментариях. В частности, я не знаю подобных зарубежных, англоязычных сервисов. Вероятно, они есть. Хотелось бы узнать о таких сервисах.

Плюс таких сервисов – минимальные затраты времени и сил, четкая работа, максимальная автоматизация процессов. Вам не придётся вручную формировать ссылки, разбираться, кто из покупателей по какой ссылке заказал или купил товар.

Партнерам при работе с этими сервисами не придется переживать, выплатите вы им комиссионные или нет. Они сами смогут отслеживать свой заработок.

Минус – ежемесячная оплата сервиса, зависимость, хоть и частичная, от сервиса, от его работоспособности и политики отношений с клиентами.

Что за готовые скрипты партнерской программы?

Назвать таких могу несколько.

Post Affiliate Pro

Самым крутым вариантом считается скрипт партнерской программы Post Affiliate Pro, существующий уже много лет.

Причем, есть оригинальная американская версия. Перейти на сайт оригинальной версии можно здесь. И другая, уже продающаяся по партнерке украинских ребят на одноименном сайте, но размещенном в доменной зоне .ru.

Отличаются ли они по функционалу, не знаю, но лучше брать оригинальную версию. Как правило, производители отвечают за работу и оказывают поддержку только для версий, официально купленных у них.

Краткая характеристика Post Affiliate Pro.

Это самый гибкий и универсальный скрипт партнерской программы на мировом рынке. Имеет широкие возможности для изменения дизайна, для настройки структуры комиссий и выплат. Очень удобная и информативная панель для вебмастера.

Может работать на любом хостинге, поддерживающем PHP 5 и MySQL. Поддерживает работу по SSL протоколу, то есть работает на сайтах с https://.

Скрипт обеспечивает отслеживание партнерских продаж, формирует отчеты по каждому партнеру, дает возможность расширения базового функционала с помощью плагинов. Дает ссылки, положительно влияющие на SEO-оптимизацию сайта.

Post Affiliate Pro интегрируется практически с любым сайтом или онлайн-сервисом, почти со всеми платежными системами, скриптами Интернет-магазинов и личных кабинетов.

Можно добавить дополнительные функции, включив плагины. Такими дополнительными опциями могут быть, например, пожизненная привязка покупателя к вебмастеру, сегментирование партнерских комиссий в зависимости от города покупателя и иные специфические настройки комиссий, а также много других опций.

Скрипт требует определенного времени для настройки и изучения интерфейса.

Важное преимущество – наличие мобильных приложений для Android  и iOS, можно следить за работой партнерки со смартфона.

Важный минус – довольно дорого. Но хорошее редко бывает дешевым. За качество надо платить.

Tapfiliate

Еще один скрипт достойного качества – Tapfiliate. Это европейская, нидерландская разработка. По цене – несколько дешевле, чем Post Affiliate Pro.

У Tapfiliate также есть весь необходимый базовый функционал. Плюс расширенные возможности для брендирования, для взаимодействия с соцсетями. Интегрируется практически со всеми CMS для размещения сайтов, поддерживает 6 языков.

Если бы мне пришлось выбирать между этими двумя вариантами скриптов для партнерских программ, то даже не знаю, что в результате выбрала.

OrderBro

Есть еще один скрипт. Это OrderBro – скрипт, созданный несколько назад командой известного российского блогера Александра Борисова.

Единственный скрипт в Рунете, включающий 4 инструмента для организации онлайн-продаж – прием оплаты, партнерскую программу, рассылку и вашу личную службу поддержки.

Вообще говоря, это переделанная и усовершенствованная версия известного российского скрипта Order Master от Долгу (разработчик). Точнее, его версии Order Master 2.0. Теперь проект Order Master закрыт.

Естественно, этот вариант подойдет только для русскоязычных сайтов, в отличие от двух предыдущих вариантов.

OrderBro – это не сервис. Здесь не нужно платить ежемесячно и ежегодно. Программа покупается один раз и устанавливается на сайт. Больше вы ни от кого со своей партнеркой не будете зависеть. Это – важное преимущество.

Основные функции OrderBro:

• Генерация партнерских ссылок.
• Добавление апселов к заказам.
• Статистика по каждому товару и каждому партнеру.
• Отслеживание клиентом статуса его заказа.
• Генерация скидочных купонов.
• Импорт клиентских данных из других сервисов приема платежей.
• Автоматические рассылки по базам партнеров и клиентов.
• Размещение рекламных материалов для партнеров.
• Защита от взлома с помощью фреймворка.
• Ваша личная служба поддержки клиентов (осуществляется посредством тикетов).

Благодаря скрипту, вы организовываете не только партнерку, но и прием платежей на своем сайте – с помощью Webmoney, банковских карт, Яндекс.Денег и прочих популярных способов.

По поводу работоспособности скрипта – работает. Если вы купили оригинальную, а не скачали ломаную версию, пользуйтесь техподдержкой. Техподдержка работает нормально.

Установка скрипта на хостинг, настройка, добавление товаров в партнерку делается несложно. К скрипту прилагаются подробные пошаговые видеоуроки в формате «Посмотрел – повторил».

Может вызвать сложности подключение платежных систем, но эти сложности связаны не с OrderBro, а с регистрацией в самих платежных системах, если таких регистраций у вас еще нет.

Trust-Inside

Встречала в сети еще один скрипт партнерской программы для сайта – Trust-Inside. Но пишу о нем только для того, чтобы обозначить факт, что он есть.

В принципе, описание достаточно привлекательное. Тоже устанавливается на ваш сервер. Цена доступная. Оплата за скрипт один раз. Прием оплаты заявлен через большое число платежных систем, в том числе в криптовалюте.

Но реальных доказательств, что скрипт рабочий, я не нашла. Не скажу, что сильно старалась их найти, но все-таки… Плюс контакты для связи – в Таиланде, на Самуи. Хорошо это или плохо, не знаю.

В общем, про Trust-Inside вам информация к самостоятельному размышлению и анализу.

3. Можно ли вести привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью партнерки на сайте без вышеописанных сервисов и скриптов партнерских программ?

Можно. Заказать подобный скрипт можно у программиста. Причем, найти такого не так уж сложно.

Например, на бирже фриланса fl.ru, походив по аккаунтам веб-разработчиков, можно найти специалистов, которые прямо в профиле пишут, что специализируются на настройке продаж с сайта и партнерских программ.

Можно просто подойти в «наземную», не онлайн, веб-студию, объяснить задачу и найти возможности для ее решения.

Здесь самое важное – точно знать, что именно вам нужно, какой функционал. Какой функционал дают описанные выше скрипты, вы уже имеете представление из моей статьи.

Перед составлением техзадания фрилансеру походите еще по сайтам сервисов и скриптов для партнерских программ, чтобы определиться, что вам нужно, без чего – можно обойтись, а что – совсем лишнее.

Цена будет зависеть от того, насколько крутую разработку вы хотите.

4. Можно ли создать партнерскую ссылку в интернет-магазине, на сайте которого совсем нет никаких сервисов и скриптов партнерских программ?

Можно. Никаких проблем.

Только отслеживать эту ссылку придется вручную через системы аналитики, которые использует интернет-магазин.

Приведу простой пример. Если на сайте установлен счетчик Яндекс.Метрики, это может быть ссылка с обычной UTM-меткой, в которую зашит какой-либо партнерский идентификатор партнера.

Это простейший, немного утрированный пример. К ссылке на товар добавляется вот такой короткий хвостик (или более длинный, на ваше усмотрение, хоть песню там напишите, но обязательно латиницей):

ссылка?utm_source=wasya

Пример ссылки: http://mk1-grоup.ru/?utm_source= wasya

И так ко всем ссылкам товаров добавляем такой хвостик. Партнерский идентификатор здесь – wasya.

Пользователи переходят по ссылкам с этим идентификатором.

Яндекс.Метрика фиксирует переходы и показывает эту метку. Далее в той самой Метрике отфильтровываем визиты, где есть просмотр страницы с меткой и выполнено конверсионное действие – достигнута цель, за которую договорились начислять комиссионные.

Комиссионные в этом случае начисляются вручную.

Аналогично можно отслеживать переходы по ссылкам с метками в Google Analytics.

Можно создать для такой ссылки отдельный канал трафика в CRM-системе (системе учета заказов и оплат), которую использует интернет-магазин.

Вот так это выглядело бы в CRM-системе Justclick.

Как видите, технически ничего сложного нет даже безо всяких скриптов.

Недостатки такого способа:

• все делается вручную, а это трудоемко и возможны ошибки;
• счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics – неточные инструменты, с оплатами на них надеяться вряд ли стоит. В CRM-системе данные уже точные;
• из-за того, что все делается вручную, таких «ручных» партнеров не может быть много во избежание путаницы;
• вебмастер, как правило, не имеет доступа к счетчикам и CRM-системе и не может отслеживать статистику. Если переходы по ссылке он еще может отследить, то уже дальнейшие действия пользователя он не увидит. То есть, его усилия по продвижению ссылки будут слепыми, что не есть хорошо.

Если владелец интернет-магазина и вебмастер договорятся и как-то решат проблему статистики, допустим, путем предоставления вебмастеру доступа к средствам аналитики, то метод может в индивидуальном порядке ограниченно применяться.

Резюме: партнерские ссылки, отслеживаемые вручную, использовать можно. Но их использование оправдано только при продаже крупных дорогих товаров, где партнеров мало, продажи единичны и меньше вероятности запутаться в них и потерять статистику.

Можно ли использовать для партнерского продвижения промо-код?

Да, можно.

Промо-код — это специальная символьная комбинация, дающая условленную скидку на определенный продукт или группу продуктов.

Чаще всего, возможность использования промо-кодов уже изначально встроена в CMS-платформу интернет-магазина. Разберитесь со своей CMS. Скорее всего, такая возможность там есть, но вы о ней можете не знать до поры, до времени.

Если же функционала для применения промо-кодов нет, его легко может «дописать» даже не очень опытный программист, который когда-либо работал с сайтами, где работает система оплаты заказов.

Промо-коды могут быть различными.

В первую очередь нас интересует партнерский промо-код. Такой промо-код можно реализовать, если каким-либо из вышеперечисленных методов на сайте организована партнерская программа.

Владелец партнерского кода делится им с другими людьми, которые при оформлении заказа вводят промо-код, получают скидку, а владелец кода становится партнером в этом заказе, фиксируется в партнерской программе, и ему начисляется партнерское вознаграждение.

Если партнерской программы нет, то применение промо-кода для партнеров возможно примерно то той же схеме, как и применение партнерских ссылок с UTM-метками.

То есть, каждый партнер получает свой особый промо-код. Люди, с которыми он им делится, вводят код, получают скидку.

Далее просто в системе учета заказов и оплат делается вручную выборка оплат по определенному промо-коду и опять же вручную рассчитывается партнерская комиссия.

Промо-коды могут генерироваться внутри CMS-платформы интернет-магазина или скрипта партнерской программы

Если такого функционала нет, для их генерации могут использоваться специальные генераторы. Это онлайн-сервисы, которые могут быть использованы владельцем интернет-магазина для генерации промокодов.

Есть различные генераторы, которые отличаются по параметрам: числу знаков в коде, наличию префикса и постфикса (их наличие упрощает деление кодов на группы и их учет), по используемым в коде буквам и/или цифрам. Разные генераторы создают разное число промо-кодов по одному нажатию кнопки генерации. Но это все мелкие, непринципиальные различия.

Для примера – генератор TakeTheCode. Он позиционируется как премиум-сервис для интернет-магазинов. Не самый простой в использовании, но многофункциональный и бесплатный. Описывать работу с ним не буду, освоить его просто.

Вы можете начать сотрудничество с любым генератором промо-кодов. Выбирайте по популярности и числу эксклюзивных скидок от других магазинов. Если пользуются другие – значит, хорошо работает.

Важный момент 

техническая исправность системы промо-кодов в интернет-магазине. Если покупатель после ввода кода не достигнет ожидаемого результата или получит сообщение об ошибке, он может отказаться от идеи использования промо-кода или вообще бросит корзину и закроет вкладку интернет-магазина в браузере.

Где размещать поле для ввода промо-кода? Как правило, его размещают в корзине.

При этом нужно кое-что предусмотреть:

• не размещайте просто пустое поле без описания. Напишите рядом текст типа «Введите код купона»;
• для применения промо-кода, как правило, нужен пересчет корзины. Рядом с полем ввода промо-кода разместите кнопку «Применить».

Через какие платежные системы можно выплачивать комиссионные партнерам?

В том числе, если речь идет о международных переводах.

Для России на сегодняшний день самый удобный метод – Яндекс.Деньги. Во всяком случае, такой способ вывода партнерской комиссии есть у всех известных мне партнерских программ, кто переводит партнерскую комиссию физическим лицам.

У некоторых партнерок практикуются как альтернативные способы вывода WebMoney и PayPal.

Самый законный метод выплаты комиссионных также для России – на расчетный счет юрлица или ИП в банке. Некоторые партнерки работают только с юрлицами или ИП, переводя комиссионные вознаграждения исключительно на расчетные счета в банке.

При переводах за границу и из-за границы можно назвать такие возможные способы вывода партнерской комиссии:

PayPal – самый распространенный способ. Доступен не всем. В частности, для жителей Беларуси с кошелька PayPal можно только делать оплаты, но закрыты переводы на кошелек.

Перевод на карту Visa/MasterCard. Чтобы не было проблем, вебмастеру для получения комиссионных лучше использовать карты электронных платежных систем с балансом в валюте, так как на карты некоторых банков переводы из-за границы закрыты. Сейчас для этой цели часто стали использоваться карты от сервиса электронных платежей ePayments.

Переводы через электронные платежные системы, например, Payeer.

В Payeer можно настроить интеграцию практически со всеми популярными CMS интернет-магазинов. Поэтому эту электронную платежную систему можно использовать как для приема платежей в магазине, так и для выплаты партнерской комиссии.

Тем не менее, Payeer используется реже. В приоритете PayPal и перевод на карту Visa/MasterCard.

Заключение

Вот таким длинным и подробным оказался мой рассказ о действенном инструменте для привлечение клиентов в интернет-магазин – настройке партнерской программы.

Была ли статья полезна? Какие вопросы остались непонятными? Возможно, вы заметили в статье какие-либо неточности. Пишите об этом в комментариях.

Если тема создания и продвижения интернет-магазина вам актуальна, посмотрите также мою статью «Рейтинг CMS для интернет-магазинов. Какую CMS выбрать для интернет-магазина«.

Про привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью настройки партнерской программы вам рассказала маркетолог, специалист по созданию и продвижению онлайн-ппроектов Мария Царенок

Поделитесь с друзьями: